Ja galvenais
iemesls, lai pirktu Jūsu produktu klientam ir – naudas ieguvums, tad efektīgs
pārliecināšanas veids ir – paņēmiens, žonglēšana ar cipariem „Divas nākotnes”.
Paņēmiena būtība ir tāda ka Jūs paralēli, divos stabiņos veicat aprēķinus kuros
atspoguļojat divus nākotnes variantus :
variants, kad klients ir
iegādājies Jūsu preci vai pakalpojumu un variants kad viņš to nav izdarījis.
Katram variantam pierakstiet situāciju uz šo brīdi. Un situāciju izdevumi un
ienākumi uz nedēļu, mēnesi – stāvokli termiņa beigās, kas ir ērts Jūsu
aprēķiniem.
Kreisajā
pusē (tieši kreisajā) – piedāvājiet skaitļus, gadījumam ja darījums nenotiks.
Labajā – ja darījums notiek. Un kopā ar klientu izskaitļojiet situāciju.
Piemēram :
Pieņemsim,
ka Mēs ar Jums apspriežam Jūsu interesi veikt Pārdošanas procesu auditu savam
uzņēmumam. Jūs jau esat lasījis manu e-grāmatu „3 slepenie soļi peļņas
palielināšanai Tavā biznesā” ,Jūs esat piedalījies videokonferencēs „5
pamatelementi pārdošanā” , Klienti uz haļavu”, izmantojis” prāta kartes” ,kuras
var saņemt videokonferencēs un esat sapratis, ka Jums
nepieciešams Pārdošanas procesu audits, kura cena ir 79.-LVL
Mēs
tiekamies, es atveru piezīmju bloku un pārvēršu mūsu sarunu ciparos. Cik daudz
naudas mēnesī Jums ienes Jūsu bizness?
Jautāju es.
Pieņemsim,
ka Jūs atbildat kaut ko aptuveni šādu : 2-3 tūkstoši lati mēnesī.
Tā kā Jūs
nosaucāt divus skaitļus es rīkojos uzmanīgi un izvēlos to, kuram Jūs
visticamāk, piekritīsit.
Tātad varu
pieņemt divi tūkstoši latu par Jūsu vidējo peļņu mēnesī ?Jūs piekrītat un es
ierakstu šo skaitli savā piezīmju blokā.
Pēc tam es
Jums saku „Daudziem šis Pārdošanas procesu audits un rīcība pēc situācijas noskaidrošanas ir
palīdzējis pacelt peļņu par vairākiem desmitiem procentu. Ir bijuši arī tādi
klienti, kuru bizness palielināja peļņu vairākkārtīgi. Kā Jūs domājat vai
veicot Pārdošanas procesu auditu un pēc tam uzlabojot ,papildinot pārdošanas
kanālus un veidus Jums izdotos palielināt savu peļņu par desmit procentiem? Ja
Jūs atbildēsit apstiprinoši , es ierakstīšu šo skaitli piezīmju blokā. Ja Jūs
nepiekritīsiet es jautāšu vai šis skaitlis varētu būt 7% vai 5% un tā uz leju.
Tas
variants, kuru Jūs apstiprināsiet tiks izmantots aprēķiniem.
Pieņemsim,
ka Jūs apstiprināt, ka pēc Jūsu domām, Pārdošanas procesu audits un uzsākot
ieviest, jaunus pārdošanas veidus Jūsu biznesā, Jūs varētu palielināt savu
peļņu mēnesī par četriem procentiem un es pierakstu šo skaitli. Un tad saņēmis
apstiprinājumu no Jums par skaitļiem, es sākšu aprēķinu.
