Lorda Kelvina tests

19 gadsimta beigās angļu fiziķis Viljams Tomsons, nākamais Lords Kelvins, izstrādāja un nopatentēja paaugstinātas drošības kompasu. Pirmais kam piedāvāja savu izstrādājumu bija Britu kara flote, taču ierēdnis, kurš izskatīja šo piedāvājumu noraidīja šo projektu.

Uz Kelvina jautājumu par noraidījuma iemesliem, ierēdnis, atbildēja , ka kompass izskatās pārāk  trausls lietošanai uz jūras.

Atbildes vietā Kelvins BLIEZA kompasu pret zemi, pēc tam pacēla to un pasniedza ierēdnim. Kompass turpināja darboties un šādi tika noņemtas šaubas par kompasa drošību un 1888 gadā Kelvina kompasa modelis tika ieviests Britu kara flotes arsenālā.

Kaut ko līdz īgu var izmantot pārdodot daudzus produktus un pakalpojumus. Nevis aprakstīt vārdos ,bet uzskatāmi parādīt sava produkta priekšrocības.

Izstādēs esmu redzējis, ka atbildes vietā ,uz jautājumu ,par Pakešu logu drošību ,firmas pārstāvis iedod apmeklētājam futbola bumbu un piedāvā kasti konjaka, ja ar desmit mēģinājumiem varēsit sasit šo logu!

 Vēl par veidiem, kā varat izmantot šo paņēmienu savā biznesā ,Videokonferencē „"Knifi, kā pārvērst apmeklētāju pircējā " 9 maijā plkst 21:00
http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN

Divas nākotnes

Ja galvenais iemesls, lai pirktu Jūsu produktu klientam ir – naudas ieguvums, tad efektīgs pārliecināšanas veids ir – paņēmiens, žonglēšana ar cipariem „Divas nākotnes”. Paņēmiena būtība ir tāda ka Jūs paralēli, divos stabiņos veicat aprēķinus kuros atspoguļojat divus nākotnes variantus :

variants, kad klients ir iegādājies Jūsu preci vai pakalpojumu un variants kad viņš to nav izdarījis. Katram variantam pierakstiet situāciju uz šo brīdi. Un situāciju izdevumi un ienākumi uz nedēļu, mēnesi – stāvokli termiņa beigās, kas ir ērts Jūsu aprēķiniem.

Kreisajā pusē (tieši kreisajā) – piedāvājiet skaitļus, gadījumam ja darījums nenotiks. Labajā – ja darījums notiek. Un kopā ar klientu izskaitļojiet situāciju.

Piemēram :

Pieņemsim, ka Mēs ar Jums apspriežam Jūsu interesi veikt Pārdošanas procesu auditu savam uzņēmumam. Jūs jau esat lasījis manu e-grāmatu „3 slepenie soļi peļņas palielināšanai Tavā biznesā” ,Jūs esat piedalījies videokonferencēs „5 pamatelementi pārdošanā” , Klienti uz haļavu”, izmantojis” prāta kartes” ,kuras var saņemt videokonferencēs un esat sapratis, ka Jums nepieciešams Pārdošanas procesu audits, kura cena ir 79.-LVL

Mēs tiekamies, es atveru piezīmju bloku un pārvēršu mūsu sarunu ciparos. Cik daudz naudas mēnesī Jums ienes Jūsu bizness?

Jautāju es.

Pieņemsim, ka Jūs atbildat kaut ko aptuveni šādu : 2-3 tūkstoši lati mēnesī.

Tā kā Jūs nosaucāt divus skaitļus es rīkojos uzmanīgi un izvēlos to, kuram Jūs visticamāk, piekritīsit.

Tātad varu pieņemt divi tūkstoši latu par Jūsu vidējo peļņu mēnesī ?Jūs piekrītat un es ierakstu šo skaitli savā piezīmju blokā.

Pēc tam es Jums saku „Daudziem šis Pārdošanas procesu audits  un rīcība pēc situācijas noskaidrošanas ir palīdzējis pacelt peļņu par vairākiem desmitiem procentu. Ir bijuši arī tādi klienti, kuru bizness palielināja peļņu vairākkārtīgi. Kā Jūs domājat vai veicot Pārdošanas procesu auditu un pēc tam uzlabojot ,papildinot pārdošanas kanālus un veidus Jums izdotos palielināt savu peļņu par desmit procentiem? Ja Jūs atbildēsit apstiprinoši , es ierakstīšu šo skaitli piezīmju blokā. Ja Jūs nepiekritīsiet es jautāšu vai šis skaitlis varētu būt 7% vai 5% un tā uz leju.

Tas variants, kuru Jūs apstiprināsiet tiks izmantots aprēķiniem.

Pieņemsim, ka Jūs apstiprināt, ka pēc Jūsu domām, Pārdošanas procesu audits un uzsākot ieviest, jaunus pārdošanas veidus Jūsu biznesā, Jūs varētu palielināt savu peļņu mēnesī par četriem procentiem un es pierakstu šo skaitli. Un tad saņēmis apstiprinājumu no Jums par skaitļiem, es sākšu aprēķinu.

http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN