Piedāvājums par labu sev.

Paņēmiens lai efektīgi „aizvērtu darījumu”  Tā būtība ir... Ka no brīža kad potenciālais klients izrāda interesi par Jūsu preci vai pakalpojumu Jūs (pārdevējs) sāk uzvesties un sarunāties ar pircēju tā, it kā tas jau būtu pieņēmis lēmumu par pirkumu.

Pārdevējs, it kā, izdara pieņēmumu, ka pircējs vēlas pirkt preci, nevis vienkārši painteresēties. Pārdevējs neiesaka nopirkt preci, bet atbalsta izdarīto izvēli.

Neuzdod jautājumu : Vai pirksiet ? Bet jautājumus (no sērijas) Cik daudz Jums ? Jums iesaiņot kā dāvanu? Maksāsit ar karti ? Kur Jums piegādāt ? u.t.t. – uzdod jautājumus kurus uzdotu ja darījums jau būtu noticis. Runā, nevis  kategorijās „JA” ,bet kategorijās „KAD” – it kā, par jau atrisinātu lietu – nevis „Ja Jūs izdarīsit pirkumu” ,bet kategorijā „Pēc tam kad Jūs izdarīsit pirkumu...” Pēc savas iniciatīvas aizpilda pasūtījuma formu un nejautā apmeklētājam vai viņš vēlas izdarīt pirkumu tikai norāda kas un kā jādara lai saņemtu pirkumu.

Īsāk sakot, uzvedas tā, kā darītu tad kad pircējs jau būtu pateicis „ŅEMU”

Pievērsiet uzmanību tam, ka Pārdevējs neizmanto nekādus manipulatīvus gājienus, viņam nav nepieciešams apgūt nekādas runas tehnikas, triku, jāpārvalda NLP tehnikas un studēt D.Karnegi grāmatas. (iesaku izlasīt)

Viņš uzvedas pavisam dabiski, dara to ko vienmēr – vienīgā starpība, ir tā ka Viņš negaida klienta piekrišanu, Viņš paredz to.

Vai tas darbojas vienmēr ? Protams ka NE ! Neeksistē paņēmiens ar 100% efektivitāti. Taču izmantojot „Piedāvājumu par labu sev „ spiediens izskatās pietiekami maigi, daļa pircēju to vispār nepamana  (gan jau, ka atcerēsities, šo pielieto daudzi). Ja kāds sāk protestēt, iebilst, ka negribu, nemaz negatavojos šo pirkt – Pārdevējs vienmēr var „ieslēgt atpakaļgaitu” atvainojiet ,Dieva dēļ! Es kļūdījos, es biju pārliecināts ka Jūs vēlaties pirkt šo lielisko DVD ar videokonferences „Knifi ,kā pārvērst  apmeklētāju pircējā ” ierakstu.Vēl ņemot vērā ka tam šodien ir atlaide,un tas maksā (videokonfences laikā ) 17,- LVL .un tas vēl nav viss, jo dāvanā Jūs saņemsit iespēju piedalīties, Pārdošanas procesu audita izspēlei savai firmai ,pilnīgi par velti.(piedalās visi kuri iegādājas DVD videokoferences laikā )

Un pāriet uz citu paņēmienu !

Ņem un dari !
P.S. Videokonference "Knifi, kā pārvērst apmeklētāju pircējā " 9 maijā plkst 21:00
http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN

Divas nākotnes

Ja galvenais iemesls, lai pirktu Jūsu produktu klientam ir – naudas ieguvums, tad efektīgs pārliecināšanas veids ir – paņēmiens, žonglēšana ar cipariem „Divas nākotnes”. Paņēmiena būtība ir tāda ka Jūs paralēli, divos stabiņos veicat aprēķinus kuros atspoguļojat divus nākotnes variantus :

variants, kad klients ir iegādājies Jūsu preci vai pakalpojumu un variants kad viņš to nav izdarījis. Katram variantam pierakstiet situāciju uz šo brīdi. Un situāciju izdevumi un ienākumi uz nedēļu, mēnesi – stāvokli termiņa beigās, kas ir ērts Jūsu aprēķiniem.

Kreisajā pusē (tieši kreisajā) – piedāvājiet skaitļus, gadījumam ja darījums nenotiks. Labajā – ja darījums notiek. Un kopā ar klientu izskaitļojiet situāciju.

Piemēram :

Pieņemsim, ka Mēs ar Jums apspriežam Jūsu interesi veikt Pārdošanas procesu auditu savam uzņēmumam. Jūs jau esat lasījis manu e-grāmatu „3 slepenie soļi peļņas palielināšanai Tavā biznesā” ,Jūs esat piedalījies videokonferencēs „5 pamatelementi pārdošanā” , Klienti uz haļavu”, izmantojis” prāta kartes” ,kuras var saņemt videokonferencēs un esat sapratis, ka Jums nepieciešams Pārdošanas procesu audits, kura cena ir 79.-LVL

Mēs tiekamies, es atveru piezīmju bloku un pārvēršu mūsu sarunu ciparos. Cik daudz naudas mēnesī Jums ienes Jūsu bizness?

Jautāju es.

Pieņemsim, ka Jūs atbildat kaut ko aptuveni šādu : 2-3 tūkstoši lati mēnesī.

Tā kā Jūs nosaucāt divus skaitļus es rīkojos uzmanīgi un izvēlos to, kuram Jūs visticamāk, piekritīsit.

Tātad varu pieņemt divi tūkstoši latu par Jūsu vidējo peļņu mēnesī ?Jūs piekrītat un es ierakstu šo skaitli savā piezīmju blokā.

Pēc tam es Jums saku „Daudziem šis Pārdošanas procesu audits  un rīcība pēc situācijas noskaidrošanas ir palīdzējis pacelt peļņu par vairākiem desmitiem procentu. Ir bijuši arī tādi klienti, kuru bizness palielināja peļņu vairākkārtīgi. Kā Jūs domājat vai veicot Pārdošanas procesu auditu un pēc tam uzlabojot ,papildinot pārdošanas kanālus un veidus Jums izdotos palielināt savu peļņu par desmit procentiem? Ja Jūs atbildēsit apstiprinoši , es ierakstīšu šo skaitli piezīmju blokā. Ja Jūs nepiekritīsiet es jautāšu vai šis skaitlis varētu būt 7% vai 5% un tā uz leju.

Tas variants, kuru Jūs apstiprināsiet tiks izmantots aprēķiniem.

Pieņemsim, ka Jūs apstiprināt, ka pēc Jūsu domām, Pārdošanas procesu audits un uzsākot ieviest, jaunus pārdošanas veidus Jūsu biznesā, Jūs varētu palielināt savu peļņu mēnesī par četriem procentiem un es pierakstu šo skaitli. Un tad saņēmis apstiprinājumu no Jums par skaitļiem, es sākšu aprēķinu.

http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN

Tev ir jābūt – KVALITATĪVAM PRODUKTAM/PAKALPOJUMAM !!!

 Kaut arī tas ir acīm redzami, taču spriežot pēc tā ko vēroju tirgū un saskaros vadot seminārus pārdošanā, ļoti daudzi nepievērš uzmanību šim svarīgajam priekšnoteikumam.

Ir virkne iemeslu, kāpēc Tev jābūt kvalitatīvam produktam/pakalpojumam. 

Pats galvenais , kvalitatīva   produkta/pakalpojuma pārdošana ievērojami samazina neapmierināto klientu skaitu.(preču atgriešanas skaitu). Pat ņemot vērā visu to uzmanību, kura pēc definīcijas, tiek pievērsta kvalitatīva produkta/pakalpojuma radīšanai. Zinu pat firmas kur neapmierinātie klienti ir vairāk par pusi. Neapšaubāmi ,tā ir finansiāla katastrofa.

Zemas kvalitātes produkts/pakalpojums iespaido atkārtoto pārdošanu un rekomendācijas potenciālajiem klientiem. Kas ir iemesls vēl vienam finansiālam ierobežojumam, tādēļ ka atkārtotas pārdošanas var kļūt par neparasti spēcīgu ienākumu avotu jebkuram biznesam.

Piedāvājumi esošajiem klientiem, ir ļoti ienesīgi! Kaut vai tādēļ, ka viss, kas tika pārdots šiem klientiem, tika pārdots bez jebkādiem izdevumiem ,klientu piesaistei (marketingam).

Nav nekā svarīgāka jūsu panākumiem – kā kvalitatīva produkta/pakalpojuma esamība.

Bez KVALITATĪVA produkta/pakalpojuma nav iespējams dzīvotspējīgs bizness.

P.S. Kvalitatīvs PRODUKTS/PAKALPOJUMS var kalpot par, jaunu klientu piesaistes INSTRUMENTU!

P.P.S.  Jau vairāk un dziļāk ! Videokonferencē "Knifi kā pārvērst apmeklētāju pircējā " 9.maijā plkst 21:00 ,ienākot šeit :http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN

KĀ PAREIZI RAKSTĪT VIRSRAKSTUS

27 veidi KĀ veidot VIRSRAKSTU !!!

1.Piedāvājiet kaut ko par velti

(Bezmaksas piegāde visā Latvijā !)

2. Vērsies pie klienta.

(Celtniekiem! AUDI īpašniekiem! )

3.Reklāma kā jaunums.

(Ir atklāts jaunības noslēpums!)

4.Uzdod intriģējošu jautājumu.

( Kā pelnīt 3000 ls mēnesī ar savu hobiju ?)

5.Izmanto atsauksmes.

6.Izmanto vārdu „Kā”

(Kā kļūt populāram? Kā uzrakstīt reklām tekstus kuri aizrauj ? )

Anekdote

Satiekas divi draugi –nopietni biznesmeņi viens no laimes vienkārši staro.

-          Ko tāds PĀRlaimīgs?

-          Nu kā .ZĪLONĪTI nopirku !

-          Nu un? kas tur tāds ?

-          Kā kas? Bērni no viņa ir sajūsmā. Pats mazgā traukus. Māja ideālā kārtībā, sētā tas pats. Sieva laimīga. Apsargā māju. Veselība uzlabojās. Un vispār lietas iet uz augšu!

-          Klau, pārdod Viņu man?!!!

-          Tu ko ?Kā pārdod? Šis zilonītis man ir VISS!!! Nevaru.

-          Bet mēs taču esam draugi. Bērnudārzā uz viena podiņa sēdējām. PĀRDOD, samaksāšu, cik prasīsi. Mūsu senās draudzības vārdā – PĀRDOD !!!

 Darījums notika. Pagāja mēnesis.

Kā veidot Unikālo PĀRDOŠANAS piedāvājumu?

       Atceries multeni, kur galvenajam varonim vajadzēja pareizi ielikt komatu frāzē „Sodīt nedrīkst apžēlot”?

      Tā arī mums... Tā arī mūsu gadījumā komats liekas pats, atkarībā no tā, kā Tu ved sarunu ar potenciālo klientu.

       Kāds pārrunu laikā piegāž potenciālo klientu ar dažādiem tehniskiem raksturlielumiem un pūlas maksimāli parādīt savu zināšanu līmeni par produktu vai pakalpojumu.

       Cits bez pārtraukuma lej biezā straumē komplimentus par savu firmu un aizmirst par klientu. „Mums ir super piegādes! Tirgū mēs jau darbojamies 12 gadus! Tikai man ir salons super vietā, centrā, var labi piebraukt!” Un tā tālāk, tādā pašā garā.

       Trešais vispār, pavisam vienkārši, visu pārrunu laikā nedod klientam pateikt ne vārda un vairāku stundu garumā cenšas parādīt visus produkta vai pakalpojuma jaukumus un plusus, stāstot kāpēc ir izdevīgi strādāt tieši ar viņa firmu, stāsta par īpašo un tā tālāk. Un rezultātā, kā Tu domā kāda ir atbilde no potenciālā klienta, kuru viņš saņem? Tūlītēja piekrišana darījumam... Vispār jau ne! 99% gadījumu viņi dzird „Paldies! Es padomāšu.” Un pēc šīm frāzēm „pārdevēja” sejā iezīmējas jautājuma zīme... „Par ko te domāt?! Es nesaprotu!” Taču klients ir nepiekāpīgs un darījums karājas gaisā uz nenoteiktu laiku.

       Tādēļ ierosinu veikt nelielu uzdevumu. Paņemiet papīra lapu un tieši tagad uzrakstiet uz tās visas savas preces vai pakalpojuma priekšrocības, tās, kuras parasti sacat potenciālajiem klientiem. Es palīdzēšu, visticamāk, ka pirmais par ko runājat ir produkta vai pakalpojuma kvalitāte, nākamais ir pieejamība, piegāde. Kas vēl? Iespējams, ja runa ir par pakalpojumu, Jūs runājat par garantijām. Tālāk paredzu, ka par sortimentu, kāds to piemin, kāds ne. Var būt, ka Jums būs labas cenas, atlaides, akcijas. Pie precēm kāds vēl varbūt pieminēs brendu. Šo sarakstu var vēl turpināt. Uzrakstījāt?

        Tagad padomāsim, lūk par ko! Iztēlojies savus konkurentus! Par kādām priekšrocībām viņi stāsta saviem potenciālajiem klientiem? Es domāju, ka atbilde ir acīmredzama! Par tām pašām! Viņiem tāpat kā Jums būs kvalitatīva prece vai pakalpojums, viņiem būs atlaides un bonusi, viņi tāpat varēs atrast „kāpēc”izvietojums ir vislabākais, arī varēs ātri piegādāt, varēs dot garantijas un tā tālāk un tā joprojām. Vairumā gadījumu Jūsu argumenti ar arko neatšķirsies no konkurentu argumentiem.

        Un tagad pamēģināsim nostāties klienta vietā. Ko darīt viņam, ja visiem visi piedāvājumi ir vienādi? Un arī šeit, manā skatījumā atbilde ir redzama ar neapbruņotu aci. Protams, ka orientēties uz cenu! Ko gan vēl skatīt, ja visiem viss ir vienāds. Un šeit sākas moments, kurā klients sāk kaulēt cenu, sākas iebildumi, tiek prasītas atlaides un tā tālāk. Lai tas nenotiktu, pirmais, kas Tev jāsaprot – kādu labumu klientam sniedz tieši Tavs piedāvājums. Tieši šim konkrētajam klientam. Ko tādu Tu vari viņam piedāvāt, ko nevar citi? Padomā!

         Pārstāj būt kā visi un runāt par vienu un to pašu! Atceries! Ko vajag klientam un padomā, kā Tu vari palīdzēt viņam īstenot vēlmes, risināt problēmas.
Lūk viens piemērs, no dzīves ;)