Atceries
multeni, kur galvenajam varonim vajadzēja pareizi ielikt komatu frāzē „Sodīt
nedrīkst apžēlot”?
Tā
arī mums... Tā arī mūsu gadījumā komats liekas pats, atkarībā no tā, kā Tu ved
sarunu ar potenciālo klientu.
Kāds
pārrunu laikā piegāž potenciālo klientu ar dažādiem tehniskiem raksturlielumiem
un pūlas maksimāli parādīt savu zināšanu līmeni par produktu vai pakalpojumu.
Cits
bez pārtraukuma lej biezā straumē komplimentus par savu firmu un aizmirst par
klientu. „Mums ir super piegādes! Tirgū mēs jau darbojamies 12 gadus! Tikai man
ir salons super vietā, centrā, var labi piebraukt!” Un tā tālāk, tādā pašā
garā.
Trešais vispār, pavisam vienkārši, visu
pārrunu laikā nedod klientam pateikt ne vārda un vairāku stundu garumā cenšas
parādīt visus produkta vai pakalpojuma jaukumus un plusus, stāstot kāpēc ir
izdevīgi strādāt tieši ar viņa firmu, stāsta par īpašo un tā tālāk. Un
rezultātā, kā Tu domā kāda ir atbilde no potenciālā klienta, kuru viņš saņem?
Tūlītēja piekrišana darījumam... Vispār jau ne! 99% gadījumu viņi dzird
„Paldies! Es padomāšu.” Un pēc šīm frāzēm „pārdevēja” sejā iezīmējas jautājuma
zīme... „Par ko te domāt?! Es nesaprotu!” Taču klients ir nepiekāpīgs un
darījums karājas gaisā uz nenoteiktu laiku.
Tādēļ ierosinu veikt nelielu uzdevumu.
Paņemiet papīra lapu un tieši tagad uzrakstiet uz tās visas savas preces vai
pakalpojuma priekšrocības, tās, kuras parasti sacat potenciālajiem klientiem.
Es palīdzēšu, visticamāk, ka pirmais par ko runājat ir produkta vai pakalpojuma
kvalitāte, nākamais ir pieejamība, piegāde. Kas vēl? Iespējams, ja runa ir par
pakalpojumu, Jūs runājat par garantijām. Tālāk paredzu, ka par sortimentu, kāds
to piemin, kāds ne. Var būt, ka Jums būs labas cenas, atlaides, akcijas. Pie
precēm kāds vēl varbūt pieminēs brendu. Šo sarakstu var vēl turpināt.
Uzrakstījāt?
Tagad padomāsim, lūk par ko! Iztēlojies
savus konkurentus! Par kādām priekšrocībām viņi stāsta saviem potenciālajiem
klientiem? Es domāju, ka atbilde ir acīmredzama! Par tām pašām! Viņiem tāpat kā
Jums būs kvalitatīva prece vai pakalpojums, viņiem būs atlaides un bonusi, viņi
tāpat varēs atrast „kāpēc”izvietojums ir vislabākais, arī varēs ātri piegādāt,
varēs dot garantijas un tā tālāk un tā joprojām. Vairumā gadījumu Jūsu
argumenti ar arko neatšķirsies no konkurentu argumentiem.
Un tagad pamēģināsim nostāties klienta
vietā. Ko darīt viņam, ja visiem visi piedāvājumi ir vienādi? Un arī šeit, manā
skatījumā atbilde ir redzama ar neapbruņotu aci. Protams, ka orientēties uz
cenu! Ko gan vēl skatīt, ja visiem viss ir vienāds. Un šeit sākas moments, kurā
klients sāk kaulēt cenu, sākas iebildumi, tiek prasītas atlaides un tā tālāk.
Lai tas nenotiktu, pirmais, kas Tev jāsaprot – kādu labumu klientam sniedz
tieši Tavs piedāvājums. Tieši šim konkrētajam klientam. Ko tādu Tu vari viņam
piedāvāt, ko nevar citi? Padomā!
Pārstāj būt kā visi un runāt par vienu
un to pašu! Atceries! Ko vajag klientam un padomā, kā Tu vari palīdzēt viņam
īstenot vēlmes, risināt problēmas.
Lūk viens piemērs, no dzīves ;)
Šovakar runāsim
par veidiem un ceļiem, kā pēc iespējas precīzāk un taupot naudu atrast un
uzrunāt savu potenciālo klientu. Par „KNIFIEM” ,kurus jau izmanto un tie nes „augļus”