Mums ļoti
lielā cieņa ir lietu secība, sava vārda turēšana, prasme palikt pie sava.
Tādēļ
daudziem cilvēkiem, vārdi : „Man nebija taisnība” vai „Es pārdomāju” ir tas
pats, kas, atzīties savā muļķībā vai vājumā.
Šeit arī
slēpjas, briesmas pārdevējam vai pārrunu vedējam.
Ja jau pašā
sarunas sākumā, sarunu partneris ir pateicis „NĒ !” ,tad pēc tam viņš var
turēties pie šī sava lēmuma, pat ja, sarunas gaitā lieliski saprot, ka sākumā
kļūdījies.
Profesionāli
pārdevēji, kuri nodarbojas ar aktīvo pārdošanu, izmanto īpašu paņēmienu : „Un
tas vēl nav viss...”,lai palīdzētu pircējam tikt ārā no šī „stūra”, kurā viņš
pats sevi ir iedzinis.
Šī paņēmiena
būtība ir...,ka vienu- divus svarīgus ,spēcīgus argumentus pietaupīt un neteikt
jau sarunas sākumā, tie tiek taupīti gadījumam ja vajadzēs pārliecināt klientu.
Sarunas
sākumā tiek pasniegts „pirmais ēdiens” par labu pirkumam. Ja pircējs atsakās
,pārdevējs cenšas „mīkstināt” situāciju ,atrast pirkuma plusus ,argumentēt
pretenzijas.
Un ja redz,
jūt, ka pircējs, kaut arī piekrīt šiem argumentiem, bet spītīgi paliek pie sava
pārsteidzīgi pieņemtā un paustā lēmuma, tad tieši šeit var noderēt šis paņēmiens,
kuru pielieto :
„Starp citu –
un sit sev pa pieri,- „Jūs taču vēl nezināt,... ”vai „Es taču Jums vēl
nepateicu, ka ...”
Un tad pircējam
tiek sniegta iespēja mainīt viedokli. Jo tagad, tā vairs nebūs atteikšanās no
saviem vārdiem, cilvēkam nebūs sajūta, ka Jūs likāt viņam mainīt viedokli.
Vienkārši,
atklājās jauni fakti, kuri, principā maina lietas būtību – un šo jauno faktu „gaismā”,
vecais lēmums var tikt pārskatīts. Un bieži jau parakstot līgumu, klients Jums
teiks: „Ko tad Tu uzreiz neteici, ka ...”
Taču patiesībā, ja Jūs uzreiz būtu
pateicis, jau pašā sākumā, ka ..... Darījums visticamāk nebūtu noticis.
Kā rāda prakse,
šis vienkāršais paņēmiens, ļoti ievērojami palielina darījumu noslēgšanas
daudzumu.
