Divas nākotnes

Ja galvenais iemesls, lai pirktu Jūsu produktu klientam ir – naudas ieguvums, tad efektīgs pārliecināšanas veids ir – paņēmiens, žonglēšana ar cipariem „Divas nākotnes”. Paņēmiena būtība ir tāda ka Jūs paralēli, divos stabiņos veicat aprēķinus kuros atspoguļojat divus nākotnes variantus :

variants, kad klients ir iegādājies Jūsu preci vai pakalpojumu un variants kad viņš to nav izdarījis. Katram variantam pierakstiet situāciju uz šo brīdi. Un situāciju izdevumi un ienākumi uz nedēļu, mēnesi – stāvokli termiņa beigās, kas ir ērts Jūsu aprēķiniem.

Kreisajā pusē (tieši kreisajā) – piedāvājiet skaitļus, gadījumam ja darījums nenotiks. Labajā – ja darījums notiek. Un kopā ar klientu izskaitļojiet situāciju.

Piemēram :

Pieņemsim, ka Mēs ar Jums apspriežam Jūsu interesi veikt Pārdošanas procesu auditu savam uzņēmumam. Jūs jau esat lasījis manu e-grāmatu „3 slepenie soļi peļņas palielināšanai Tavā biznesā” ,Jūs esat piedalījies videokonferencēs „5 pamatelementi pārdošanā” , Klienti uz haļavu”, izmantojis” prāta kartes” ,kuras var saņemt videokonferencēs un esat sapratis, ka Jums nepieciešams Pārdošanas procesu audits, kura cena ir 79.-LVL

Mēs tiekamies, es atveru piezīmju bloku un pārvēršu mūsu sarunu ciparos. Cik daudz naudas mēnesī Jums ienes Jūsu bizness?

Jautāju es.

Pieņemsim, ka Jūs atbildat kaut ko aptuveni šādu : 2-3 tūkstoši lati mēnesī.

Tā kā Jūs nosaucāt divus skaitļus es rīkojos uzmanīgi un izvēlos to, kuram Jūs visticamāk, piekritīsit.

Tātad varu pieņemt divi tūkstoši latu par Jūsu vidējo peļņu mēnesī ?Jūs piekrītat un es ierakstu šo skaitli savā piezīmju blokā.

Pēc tam es Jums saku „Daudziem šis Pārdošanas procesu audits  un rīcība pēc situācijas noskaidrošanas ir palīdzējis pacelt peļņu par vairākiem desmitiem procentu. Ir bijuši arī tādi klienti, kuru bizness palielināja peļņu vairākkārtīgi. Kā Jūs domājat vai veicot Pārdošanas procesu auditu un pēc tam uzlabojot ,papildinot pārdošanas kanālus un veidus Jums izdotos palielināt savu peļņu par desmit procentiem? Ja Jūs atbildēsit apstiprinoši , es ierakstīšu šo skaitli piezīmju blokā. Ja Jūs nepiekritīsiet es jautāšu vai šis skaitlis varētu būt 7% vai 5% un tā uz leju.

Tas variants, kuru Jūs apstiprināsiet tiks izmantots aprēķiniem.

Pieņemsim, ka Jūs apstiprināt, ka pēc Jūsu domām, Pārdošanas procesu audits un uzsākot ieviest, jaunus pārdošanas veidus Jūsu biznesā, Jūs varētu palielināt savu peļņu mēnesī par četriem procentiem un es pierakstu šo skaitli. Un tad saņēmis apstiprinājumu no Jums par skaitļiem, es sākšu aprēķinu.

http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN

Ja Jūs pajautāsit man,  no kurienes veidojas mīnuss neiegādājoties pakalpojumu, kā tērējas Jūsu nauda – Es atbildu, ka runa iet par neiegūto peļņu.  Tā kā Mēs strādājām ar Jūsu dotajiem skaitļiem un Jūs sekojāt līdzi aprēķinam, Jums jāatzīst arī iegūtais rezultāts. Un nāksies atzīt ,ka tad, ja Jūs nepiekritīsit iegādāties pakalpojumu „Pārdošanas procesu audits „ arī ieekonomēt naudu šādā veidā Jums neizdosies : tā tāpat būs zaudēta. Ja Jūs veiksiet Pārdošanas procesu auditu un sāksit uzlabot pārdošanas procesus un kanālus savā biznesā. Samaksātā nauda atgraizīsies pie Jums vairākkārtīgi peļņas veidā.

 Un sakiet, ja Jūs pēc tik skaidri redzama izdevīguma, atsakoties nejutīsities muļķīgi? Paredzu, ka jutīsieties . Un kā vēl.

Un tieši tāpat jutīsies Jūsu klients, ja apsver iespēju atteikties pēc tam, kad Jūs viņam parādīsit visus guvumus skaitļos, aprēķinos.

Īpaši labi šis paņēmiens strādā ar klientiem biznesmeņiem, kuri ir pieraduši operēt ar skaitļiem, rēķināt peļņu un zaudējumus. Kā ar labi strādā veicot pakalpojumus un pārdodot labus ,instrumentus mājsaimniecībām.

Galvenais, lai klientam tiešām svarīgs ir naudas (cenas) jautājums – cenas vai  peļņas un nekādi citi „necenas” parametri.

P.S. vēl vairāk par Konversiju, videokonferencē "Knifi kā apmeklētāju pārvērst pircējā."9 maijā ,plkst 21:00http://1489944.videoconference.talkfusionlive.com/golive/m/LDQdXIpqw5MJpxRN