Veidi kā uzrunāt un piesaistīt jaunus klientus . (intervijas fragments)

Kā piesaistīt īstos klientus

-          Vai viena no problēmām klientu piesaistē mazajiem un vidējiem uzņēmumiem Latvijā nav tas, ka tie aprobežojas tikai ar dažiem klientu piesaistes veidiem, piemēram, ievieto reklāmu presē vai internetā, vienkārši sēž un gaida, kad klienti tos atradīs paši?

-          Kā rāda mana pieredze un veiktie pārdošanas procesa auditi, būtībā es katrā no veiktajiem auditiem saskaros ar to, ka ir atrasts viens veids, kas tiek pielietots, lai atrastu klientus. Kāds uzņēmējs informāciju par sevi izplata sociālajos tīklos, kādu citu klienti atrod paši un pastāsta par viņu saviem draugiem, paziņām. Ir uzņēmēji, kuri reklamējas portālā ss.lv, Piemēram, man ir konkrēts šāds klients – autonoma (http://www.gtautonoma.lv/lv/sakums/ ), kura sevi reklamē tieši ss.lv. Šādi tiek piesaistīti klienti un citi klientu piesaistes veidi netiek meklēti. Tomēr, svarīgi ir meklēt arī citus punktus caur kuriem var veidot šo klientu plūsmu. Ja piemēram, Jūs saprotat, ka no reklāmas ss.lv Jums ik mēnesi ienāk 25 klienti, tad  Jums tas jāturpina un jāsāk aplūkot citas iespējas, salīdzināt piemēram, cik klientu Jums dod reklāma avīzē. Svarīgi ir atrast savu īsto mērķauditoriju. Ja, Jūs analizējot savu esošo darbību, redzat ka ir, piemēram mikroautobusi un vieglās automašīnas, Jūs tos izīrējat. Redzat, ka pieprasījums pēc mikroautobusu nomas ir no cilvēkiem, kuri brauc ziemās slēpot. Respektīvi, tā ir ģimene vai draugu kopa. Viņi noīrē mikroautobusu, viņiem ir pašiem savas slēpes, viņi nevēlas lidot ar lidmašīnu, tāpēc izmantojuši Jūsu pakalpojumu. Šo zinot, Jūs to jau varat likt kā piedāvājumu, nevis vienkārši reklamēt, ka izīrējat mikroautobusus, bet, ka izīrēju mikroautobus slēpošanas braucieniem. Svarīgi ir uzzināt kāpēc cilvēkiem ir nepieciešams izīrēt mikroautobusus un tālāk vadoties pēc tā izstrādāt savu  unikālo piedāvājumu. Piemēram, Jūs zinat, ka 30% no Jūsu klientiem ir firmas, kurām pēkšņi „noplīsusi” pašu tehnika, tātad Jūs zinat, ka Jūsu pakalpojumi ir kā rezerves variants.http://www.gtautonoma.lv/lv/mikroautobusi/ Tad Jūs varat rīkoties šādi, doties uz autoservisiem un noslēgt partnervienošanās par to, ka tik līdz kāds ierodas pie viņiem labot busiņu, tad viņi iesaka, ka kamēr buss tiek remontēts ir iespēja noīrēt konkrētajā autonomā uz remonta laiku citu busu. Šo sauc par partnerību. Iespēju ir ļoti daudz, ja Jūs redzat, ka pie Jums nāk tūristi, tad domājiet tālāk. Dodaties uz visām viesnīcām un piedāvāju savus paklapojumus. Šeit ir iespējams gūt labumu gan man, gan pašai viesnīcai. Turklāt, apmierināts būs pats tūrists, kuram nebūs kaut kur ārpus jāmeklē iespēja noīrēt, piemēram, vieglo automašīnu izbraukumam. Šādu veidu kā rīkoties ir ļoti daudz.

-          Noteikti svarīga loma ir arī klientu datubāžu veidošanai?

-          Bieži vien atklājas divi scenāriji. Ir firmas, kuras vienkārši šādas datu bāzes neveido, un ir firmas, kuras nezin kā šīs datu bāzes pielietot. Praktiskais pielietojums datu bāzēm ir ļoti vienkāršs. Ja klients pie Jums jau ir kaut ko iegādājies, piemēram izīrējis automašīnu, klients ir tepat blakus, Jūs varat viņu informēt par saviem aktuālajiem piedāvājumiem. Piemēram, sadarbībā ar kādu viesu namu. Izīrē mašīnu pie Jums konkrētam braucienam un saņemsi bonusā kaut ko patīkamu.

-          Tātad, ja Tu zini, ka konkrēta ģimene, kura ziemās izīrē no tevis mikroautobusu braucienam uz Alpiem, tad vasarā, atvaļinājumu laikā Tu vari piedāvāt mikroautobusu, piemēram braucienam atpūtā pie dabas.

-          Nav pat nepieciešams piedāvāt. Pilnīgi pietiek pastāstīt par to, kā atpūtai manus mikroautobusus izmanto citi klienti. Jūs varat pastāstīt par dažādiem maršrutiem, par to kā Jūsu klienti izmanto Jūsu pakalpojumus. Kādi ir knifi izmantojot viesnīcas, pastāstīt par dažādiem zemūdensakmeņiem ar kādiem saskārušies Jūsu klienti ceļojot. Piemēram, nesen pats biju ceļojumā uz Itāliju un uzķēros uz kādu lētu piedāvājumu izīrējot automašīnu. Pirms brauciena norēķinājāmies par pakalpojumu – automašīnas īri četriem cilvēkiem uz nedēļu. Pēc tam, jau nonākot uz vietas saskārāmies ar problēmu, kuru nebijām ievērojuši. Kompānijai bija nepieciešama kredītkarte, kuras kredītlimits ir 2000 eiro. Ja esi atsacījies no apdrošināšanas, tad nepieciešama šī 2000 eiro naudas garantija uz to laiku, kamēr šī automašīna ir pie tevis. Šis ir zemūdens akmens, kuru tu neparedzēji, jo savos tēriņos biji iekļāvis 350 eiro par mašīnas īri, taču arī, ja tev ir šie 2000 eiro, tos iespējams biji paredzējis tērēšanai citām ceļojuma vajadzībām. Tu esi iespiests stūrī, vai nu esi spiests samaksāt160 eiro par apdrošināšanu, vai arī tev ir jābūt šiem 2000 eiro, kurus tu nedrīksti tērēt atrodoties Itālijā. Turklāt, arī pēc mašīnas nodošanas šie 2000 eiro tiek atgriesti trīs nedēļu laikā. Kāpēc es šo pieminu, darbojoties konkrētajā nozarē, tu vari stāstīt saviem klientiem par dažādām nozares specifikām, apgādāt tos ar vērtīgu informāciju.

-          Tatad, nevis vienkārši piedāvā un pārdod klientam savus pakalpojumus, bet dalies ar vērtīgu informāciju.

-          Jā, Jūs stāstat par to kas notiek nozarē, pastāstu par saviem pakalpojumiem, par to, kas Jūsu klientam būtu interesanti. Un tikai viena trešā daļa no tā ir pārdošana. Protams, ka cilvēkus kaitina, ja viņiem visu laiku bāžas virsū ar tekstu – pērc no manis, bet, ja piedāvā  vērtīgu informāciju un vienkārši par sevi atgādina- jā, pie manis var arī nopirkt, tas ir citādāk. Varbūtība, ka tad kad cilvēkam tiešām vajadzēs Jūsu pakalpojumus, un viņš tiešām izvēlēsies Jūs, šādos gadījumos ir daudz lielāka.  

-          Atgriežoties pie klientu piesaistes. Kā Tu komentētu sekojošu situāciju? Uzņēmums uzsver, ka tam ir savs klientu loks un jaunus klientus tas vienkārši nevēlas piesaistīt un nevēlas lieki zīmēties, reklamēties.

-          Ir trīs galvenie iemesli kāpēc cilvēki nepērk. Pirmais ir neticība produktam vai pakalpojumam, otrkārt, var neticēt produkta vai pakalpojuma pārdevējam. Treškārt, tas ir ļoti interesanti – var ticēt produktam un tā pārdevējam, bet var neticēt sev pašam, neticēt, ka konkrēto piedāvāto lietu es mācēšu izmantot. Kā piemēram, manā gadījumā, es piedāvāju nopirkt pakalpojumu – Pārdošanas procesu auditu(http://igorsbalodis.blogspot.com/p/pardosanas.html ), kurā noskaidrojam, kas un kā tiek darīts līdz šim un atrodam veidus kurus var ieviest un vajag ieviest lai pelnītu vairāk. Cilvēks saprot, ka viņš uzzinās ko jaunu, to pielietojot, tas patiešām varētu nostrādāt. Jau ir  desmitiem firmas, kuras šo metodi pielietojot ir sasniegušas rezultātus, taču cilvēks pazīst arī pats sevi un apzinās, ka viņam ērtāk ir strādāt tā kā līdz šim. Viņš savā darbībā neko nevēlas mainīt. Pieradumam ir ļoti liels spēks.